索取?給予?權衡?你是哪一類談判風格 | 談判者的取捨

索取?給予?權衡?你是哪一類談判風格 | 談判者的取捨 第一篇

這是桔梗在“談判思維”的第546篇推文。

全文共2526字,閱讀大約需要3分鐘。

1 引言

今天故事的主角,我暫時叫他“桑普森”。

桑普森是一個普通人,從小就生活在美國伊利諾伊州的農場裡,幫著家裡幹農活。

桑普森卻有著很宏大的政治理想,他想要成為一位議員,為自己的家鄉做貢獻。

桑普森二十三歲的時候,他第一次參加競選州議會的席位;

這場競選有十三名候選人,只有前四名能獲得席位,最終桑普森以第八名的票數慘淡落選。

在他二十五歲的時候,他第二次競選州議會席位;

這一次成績不錯,以第二名的票數獲得席位,但是他很窮,還得借錢買了自己生平第一套西服用來去政府上班。

就這樣桑普森一邊上班一邊自學考取了律師執照,在他四十五歲那年,終於有了機會在國家政治舞臺上出現,他決定競選國會參議員。

桑普森知道自己面對的競選有多艱難,他的對手分別是詹姆斯-席爾斯,和萊曼-特倫貝爾

這兩個人都曾擔任州最高院法官,背景實力雄厚。

席爾斯,現任參議員,打算連任,還是一名國會議員的侄子。

特倫貝爾,他的爺爺是耶魯大學一名享譽盛名的歷史教授。

相比之下,桑普森啥也不是……

在第一輪投票結果裡,桑普森居然出乎意料地以44%的支援率領先,席爾斯41%緊隨其後,特倫貝爾只有5%的支援率。

第二輪投票,桑普森漸入佳境,攀升到47%的支援率,一切似乎很美好;

可此時,又有一名競選者突然宣佈參選,喬爾-馬特森,他是現任伊利諾伊州州長,有著堅實的民眾基礎。

席爾斯宣佈退出,馬特森迅速拿到了44%的支援率,一馬當先,而桑普森的支援率跌到了38%,特倫貝爾僅有9%。

然而事情的變化還要更加突兀,大概幾小時之後,票數一直遠遠落後的特倫貝爾竟然以51%的支援率贏得了競選,險勝馬特森

發生了什麼?

原來,是桑普森突然和特倫貝爾談了一個協議,讓自己的支持者都轉向支援了特倫貝爾

為什麼?

按照一般的競選邏輯,就算要談合作,也應該讓特倫貝爾那可憐的9%轉投桑普森才對啊?

因為桑普森腦子一根筋!他天性使然,不考慮自己!只考慮別人!

桑普森自己的解釋有二:

第一,桑普森不願讓馬特森獲勝,因為媒體指責馬特森有賄賂選票的嫌疑,桑普森認為這樣的品格不配當選;

果不其然,大約一年之後,馬特森州長因為貪汙被指控,事實證明桑普森沒看錯。

第二,桑普森信任特倫貝爾,他們兩個有著對這個州相同的改革理念,桑普森覺得特倫貝爾可以幫他完成自己未竟的政治抱負。

就是在這樣的思量下,桑普森告訴自己的競選經理,決定犧牲自己,讓支持者們轉投特倫貝爾

競選經理當時就哭了,他苦苦哀求桑普森,求他珍惜自己的政治生命和千載難逢的政治機會,別讓所有人的努力都付諸東去;

競選經理大聲問道,

為什麼讓遙遙領先的我們,去給別人做嫁衣啊?!

桑普森卻固執地搖搖頭,失去了他這輩子最好的仕途機會。

在所有人的眼裡,桑普森就是這麼一個“傻乎乎”的人;

這並不是他第一次這麼“蠢”。

桑普森做律師的時候,就曾經主動放棄報酬豐厚的案子,把辯護機會讓給了同事;

原因僅僅是他覺得自己不能說謊,這樣會影響自己客戶的利益。

桑普森這一輩子似乎總是“過於”考慮別人,而忽略自己;

他真的是一個傻子嗎?

2 三種談判風格

這是一個全新的系列,我稱它為“談判者的取捨”,它的思維方式啟發自哈佛大學的“哈佛談判工程”。

談判似乎可以看成是一種取捨。

你打算從面前的這塊餅中拿到多少份額?

這或許算一種取捨吧。

如果從這個角度來看,也許我們可以總結出這樣幾種談判風格。

一種叫做“索取者”,一種叫做“給予者” 。

帶有“索取者”風格的人,相比“給予”更喜歡“索取”;

他們在談判中切分利益的時候,總想拿得越多越好。

他們認為這個世界本就是一場殘酷無情的競爭,如果自己不為自己爭取利益,誰會呢?

帶有“給予者”風格的人,和“索取者”恰恰相反;

他們傾向於在談判中,優先滿足對方的需求;

這不僅僅表現在“金錢”利益的分配上,更表現在一種對待人的“態度”上,處處為人著想。

你會發現,當你面對親人和朋友時,你會很容易表現得像一個“給予者”;

但當我們在社會和工作中,就不會這麼容易去“給予”,此時我們會在“給予”和“索取”之間徘徊;

這一種風格,被稱為“權衡者”。

帶有“權衡者”風格的人,會在談判中時刻計算得失,精細瞭解取捨之後的結果,做出權衡。

你在平常的談判中會是哪一類風格多一些?

我可以告訴你,“給予者”風格通常會被很多人當做是談判中的“受氣包”,“逆來順受”,“傻子”。

就像文首故事中的桑普森。

嗯,從沃頓商學院對社會人群的調查統計看,的確,商業環境中,業績最差的白領、創業者、經理人,還真的大都是“給予者”風格。

那業績最好的商業精英們,都是哪一類談判風格呢?

是“索取者”型?

還是“權衡者”型?

別急,先讓我把文首的故事講完。

3 桑普森的故事

就在桑普森喪失競選機會的四年後,他再次競選,再次失敗。

命運似乎在嘲弄這個“傻子”,不知道珍惜自己的機會。

這一次雖然又輸了,但桑普森發現特倫貝爾成了自己最大的支持者;

不僅如此,越來越多的社會人士開始關注他,為他曾經的犧牲感到折服。

桑普森的人格魅力開始放大,兩年後,他終於競選成功,成為了國會議員。

很多很多年之後,美國的權威期刊《大西洋月刊》對美國一百名政治人物的影響力進行了投票評選;

你知道桑普森的排名是多少嗎?

他是美國最具影響力政治人物,第一名!

不好意思,其實這個人的名字並不是“桑普森”,“桑普森”只是他平常寫信時愛用的一個筆名;

他的真名叫,

亞伯拉罕-林肯

也是美國的第16任總統。

2008年,英國泰晤士報對43名美國總統以不同標準進行了“最偉大總統”的排名,林肯總統排名第一。

林肯總統身邊的所有人都會告訴你,林肯是一個徹頭徹尾的“給予者”。

你會看到他們的評價如是說,

他可能是最無私、最不關心自己的一個總統,總是以別人為優。

林肯曾經這樣自嘲,

如果非要我承認自己的一個缺點,我覺得可能就是“沒法對人說不”。

就是這樣一個“受氣包”似的“給予者”性格,卻成就如此偉大的一番作為。

這又是因為什麼?

4 小結

哦,對了,我還沒有回答你剛才的那個問題。

那業績最好的商業精英們,都是哪一類談判風格呢?

是“索取者”型?

還是“權衡者”型?

都不是,而是“給予者”。

根據沃頓商學院大量的統計調查結果,業績最差的那些人是“給予者”風格,而業績最好的精英們也是“給予者”風格。

一個看上去是“受氣包”似的談判風格,居然能夠佔據兩個極端。

那麼,究竟“給予者”的哪些特質讓他們能夠如此出眾?

這裡是“談判思維”!

“談判者的取捨 第一篇” 待續

桔梗


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